「老公出轨如何调查」不以情感触发为目的，一切的「客户价值主张」都是耍流氓

让用户的钱在愉悦体验中不知不觉地被取走，才是「客户价值主张」的最高境界……

京东的“多快好省”的客户价值主张是怎样产生的？

一天晚上京东的刘强东为品牌部提不出好的客户价值主张而顾虑，习惯性在公司总部巡查，看到一个女职员因迟到，慌慌张张的冲进了办公大楼；

刘强东很气愤的上前问道：“你怎么回事，像个哪些样子；”

这个女员工发现刘强东怒了，怯生生的说：“我把钱置于胸衣内，在拥挤的地铁内被一美女偷走了…，我去报案了。”

刘强东很惊讶：“这么敏感的地方你就没觉察到？”

女员工红着脸答：“谁可想到他是摸钱呢？”

刘强东恍然大悟，神怼：“一切不以情感触发为目的的「客户价值主张」都是耍流氓；通知所有高管开会”；

（所谓故事，不必当真）

体验，是使用户无法顺畅接收至我们为其成就价值的每个突出环节；不过更重要的：“不是付出就必定有好的反馈，体验是必须设计的”；所有的设计，不但应依照目标用户的实际画面，还不能脱离公司强调的价值主张，这样能够成为出让客户铭记于心的产品体验；因此一切不以情感触发为目的的「客户价值主张」都是耍流氓；让用户的钱在愉悦体验中不知不觉地被取走，才是「客户价值主张」的最高境界……

一、什么是价值主张

“价值主张”来源于英文“Value proposition”，所谓用户价值主张为企业站在用户视角探讨，提供产品或服务，使客户从互动关系中取得超值利益，即是找到用户愿意掏钱给你而不选择对方的原因；简而言之，价值主张是“你帮顾客的购买原因”。一个好的价值主张要具有下列条件：

与众不同，但需要是有意义的； 针对初期使用者，而非一开始去找主流用户，因为可能产品还没有准备好去应对主流用户； 聚焦于客户利益。

弗里德曼政策学院教授Dan Maxwell建议一个好的客户价值主张，须包括：

顾客想要的结果+具体的时间+正面处理产品的疑虑

其中一个经典范本就是达美乐披萨店的口号：“新鲜热披萨30分钟送到府，逾时免费”；有人还将“Value proposition”翻译成“价值定位”，其实“价值主张”和“价值定位”是有差别的。

1、首先来看价值定位

比如客户对我们的一个价值定位，客户觉得我们对他有什么样的价值。也就是说，客户什么时候认为他必须我们，如果还要我们都会记住我们。

所以，价值定位是用户会不会记住我们、会不会需要我们的一个根本因素。

有统计数据显示，消费者每天会接触1500-2000个广告信息，所以在互联网的常识泛滥的情形下，客户每次接触到的信息十分多，他只会记住这些对他来说定位更清晰，而且他觉得有价值的产品；大多数的产品一周或两周以后，可能就被客户忘记了，或者被一些价值定位更好的产品取代了当时的位置。

2、价值主张是在价值定位的基础上多了一个主动的行为

价值主张是产品方主动提起来的，就是说认为用户需要如何定位我们，价值主张是围绕你的产品跟解决方案的，应该在产品跟解决方案开发和设计的后期就早已提起来并确立；试想一下，如果你的研发团队、售前售后和经销团队都不知道产品跟解决方案能帮顾客带来什么样的价值，不能有一个准确的主张，那如何可指望客户根据你的预设去定位你的价值？所以在产品跟解决方案设计的后期，就要更加细化地强调你的价值主张，然后释放给整个团队，统一认识之后「情感问题」，在跟客户沟通的过程当中共同去加强这种一个价值主张在用户心中的定位，也就是说要使顾客有一个你所期望的价值定位，这个就是价值主张所做的事情。

从这个概念角度来讲，要求产品总监，包括整个销售团队在内的所有跟客户打交道的成员都必须关注并统一对价值主张的了解，都必须去设计、传播价值主张，它是产品方所主张的价值，希望用户造成的对你的定位，价值主张在价值定位的基础上多了一些主动的有意识的层面；所以价值主张应当更加清晰、简练、容易传播、且十分具有说服力，它不是随随便便就能想起来的，需要我们花时间用专业的方式去定义跟设计它，这只是我们之所以关注价值主张这种一个概念的缘由。